از رقابت فرسایشی تا هم‌آفرینی راهبردی در صنعت پالایش غلات (نشاسته‌سازی و مشتقات آن) در ایران

شاکله صنعت نشاسته و مشتقات آن در ایران: نگاه سیستماتیک

در بررسی صنعت نشاسته در ایران باید با یک رویکرد سیستمی به بازیگران زنجیره توجه کرد:

تحلیل محیطی: پیچیدگی‌های چندلایه در بازار نشاسته سازی ایران

بر مبنای چارچوب تحلیلی ساختار-رفتار-عملکرد (Structure-Conduct-Performance)، بازار نشاسته و مشتقات آن در ایران با چالش‌های چندلایه و درهم‌تنیده‌ای مواجه است که پایداری و مزیت رقابتی بنگاه‌های فعال در این صنعت را به‌شدت تحت تأثیر قرار داده است. مهم‌ترین عوامل اثرگذار در این تحلیل عبارت‌اند از:

1.     ناکارآمدی سیستم فروش و فقدان دانش بازاریابی علمی: ساختار فروش در بسیاری از واحدهای تولیدی کشور همچنان مبتنی بر الگوهای سنتی و فاقد زیرساخت‌های نوین بازاریابی است. نبود سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتر (CRM)، تحقیقات بازار، بازاریابی تحلیلی و سازوکارهای قیمت‌گذاری ارزش‌محور، باعث شده تا واحدهای فروش فاقد تحرک و راهبرد مشخص عمل کنند. در نتیجه، فرآیند فروش اغلب از مسیر واسطه‌ها و دلالان انجام می‌شود. دخالت واسطه‌های غیرفنی در زنجیره فروش، با ایجاد اختلال در مکانیسم قیمت‌گذاری، زمینه‌ساز بی‌ثباتی بازار، رقابت مخرب و تضعیف برندهای صنعتی شده است. این شرایط منجر به کاهش حاشیه سود واقعی تولیدکننده، قطع ارتباط با مشتریان کلیدی و عدم شناخت دقیق از نیازهای بازار هدف گردیده است. در چنین فضایی، توسعه بازار، نوآوری در سبد محصولات و ارائه خدمات پس از فروش اثربخش، عملاً امکان‌پذیر نخواهد بود.

2.     بدهی‌های ارزی و اختلال در جریان نقدی: وام‌های دلاری دریافت‌شده در سال‌های گذشته با هدف توسعه ظرفیت تولید یا خرید تجهیزات خارجی، اکنون با توجه به نرخ بازپرداخت شناور، به چالشی بزرگ برای پایداری مالی این صنعت تبدیل شده‌اند. این بدهی‌ها، با افزایش ریسک نقدینگی، نه‌تنها پروژه‌های توسعه‌ای را متوقف کرده‌اند، بلکه توان ورود به بازارهای جدید یا مشارکت در پروژه‌های مشترک را نیز سلب کرده‌اند. فشار ناشی از بازپرداخت ارزی، بسیاری از واحدها را وادار به کاهش هیجانی قیمت و فروش با زیان برای تأمین نقدینگی فوری کرده است. این سیاست‌های اضطراری، ساختار قیمتی بازار را تخریب و اعتماد تجاری (Commercial Trust) میان بازیگران زنجیره ارزش را تضعیف کرده است.

3.     تغییر در الگوی مصرف مشتریان: بازارهای پایین‌دستی به‌ویژه در حوزه‌های داروسازی، صنایع غذایی پیشرفته، شیرینی‌سازی و سلولزی، به‌سوی استفاده از نشاسته‌های تخصصی، اصلاح‌شده و با ویژگی‌های عملکردی بالا سوق یافته‌اند. این روند، از الزامات استانداردهای جهانی، گرایش به سلامت‌محوری، و نیاز به محصولات قابل ردیابی و سفارشی ناشی می‌شود. در مقابل، بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی هنوز بر تولید محصولات عمومی و خام با کمترین تغییرات تکنولوژیک تمرکز دارند، که منجر به شکاف بین عرضه موجود و تقاضای نوظهور شده است.

4.     فرسودگی فناوری و فقدان نوآوری محصول: بخش قابل‌توجهی از واحدهای تولیدی، به‌ویژه پالایشگاه‌های غلات مبتنی بر آرد گندم، همچنان از فناوری‌های نسل قدیم استفاده می‌کنند؛ فناوری‌هایی که نه‌تنها بهره‌وری عملیاتی را کاهش داده، بلکه ظرفیت تولید محصولات متمایز و دارای ارزش افزوده را نیز محدود ساخته‌اند. فقدان سرمایه‌گذاری‌های هدفمند در حوزه فناوری، نبود واحدهای تحقیق و توسعه (R&D) پویا، و عدم تعامل مؤثر با مراکز دانش‌بنیان، موجب شده این واحدها از پاسخ‌گویی به نیازهای متنوع و نوظهور بازار بازبمانند. در نتیجه، به‌جای رقابت بر مبنای کیفیت و نوآوری، ناگزیر به رقابت قیمتی فرسایشی، به‌ویژه با پالایشگاه‌های غلات مبتنی بر ذرت، روی آورده‌اند؛ رقابتی که نه‌تنها پایداری مالی آن‌ها را تهدید می‌کند، بلکه ساختار بازار را نیز دچار اختلال می‌سازد.

نوسانات قیمتی و رقابت مخرب: تهدید پنهان برای زنجیره تأمین و کیفیت مصرف‌کننده

در شرایطی که مدل‌های رقابت مبتنی بر هزینه (Cost-based competition) دیگر پاسخگوی پویایی بازارهای نوین نیستند، نیاز به بازتعریف روابط بین تولیدکنندگان، مصرف‌کنندگان صنعتی، نهادهای تنظیم‌گر و رقبا بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود. گذار از رقابت قیمتی به رقابت مبتنی بر ارزش  (Value-based competition)، به‌ویژه در بازارهای B2B، مستلزم نهادینه‌سازی مفاهیمی چون هم‌آفرینی، هم‌راستاسازی منافع، و رفاقت صنعتی است.

ریسک‌های ناشی از نوسانات قیمت و رقابت‌های تهاجمی قیمتی نه تنها تولیدکنندگان را تهدید می‌کند، بلکه صدمات قابل‌توجهی به صنایع پایین دستی و درنهایت به مصرف‌کنندگان نهایی وارد می‌سازد.

آثار منفی بر صنایع پایین‌دستی (B2B) :

1. بی‌ثباتی تأمین مواد اولیه: نوسانات شدید قیمت موجب می‌شود برنامه‌ریزی تولید، قیمت‌گذاری محصولات و قراردادهای بلندمدت برای صنایع پایین‌دستی (شیرینی و شکلات، لبنیات، نوشیدنی‌ها، دارو، نان صنعتی و غیره) مختل شود. همچنین افزایش وابستگی به واردات یا ذخایر غیرقابل پیش‌بینی.
2. افت کیفیت در نتیجه فشارهای قیمتی: تولیدکنندگان ممکن است برای حفظ رقابت‌پذیری قیمت، کیفیت را کاهش دهند که مستقیماً بر کیفیت نهایی محصولات مصرفی اثر می‌گذارد.
3. تغییرات مکرر در ترکیب فرمولاسیون: به دلیل بی‌ثباتی قیمت، صنایع پایین‌دستی ناچار به جایگزینی مکرر ترکیبات در تولید می‌شوند که می‌تواند اثربخشی، طعم، یا خواص محصول را دستخوش تغییر کند.
4. از بین رفتن روابط پایدار تجاری: رقابت‌های تهاجمی قیمتی باعث از بین رفتن اعتماد و روابط بلندمدت میان تولیدکنندگان مواد اولیه و مشتریان صنعتی می‌شود.

آثار منفی بر مصرف کننده نهایی (B2C)  :

1. افزایش قیمت نهایی کالاهای مصرفی: نوسانات قیمت مواد اولیه به‌سرعت به قیمت محصولات مصرفی منتقل شده و فشار تورمی ایجاد می‌کند.
2. کاهش کیفیت محصولات غذایی و دارویی و سلولزی: رقابت قیمتی در زنجیره بالا ممکن است به کاهش کیفیت محصولات نهایی منجر شود، که می‌تواند بر سلامت عمومی و رضایت مصرف‌کنندگان تأثیر منفی بگذارد.
3. کاهش تنوع محصولات در بازار: تولیدکنندگان برای کاهش ریسک، ممکن است خطوط متنوع تولید خود را محدود کرده و محصولات کم‌ریسک‌تری تولید کنند.

رفاقت صنعتی: راه کاری برای همکاری‌های اثربخش

در شرایطی که منافع بازیگران صنعت (از تولیدکنندگان تا مصرف‌کنندگان) در ظاهر متضاد به‌نظر می‌رسد، هم‌راستاسازی منافع به یک الزام راهبردی بدل شده است. در این میان، رفاقت صنعتی (Industrial Camaraderie) به‌عنوان یک رویکرد نوین در مدیریت صنایع B2B، با جایگزینی رقابت مخرب با همکاری پایدار، می‌تواند به زیرساخت نرم تنظیم‌گری بازار در اقتصاد پرنوسان ایران تبدیل شود.

در صنعت تأمین‌محور و وابسته‌ای چون نشاسته‌سازی، این رفاقت باید فراتر از روابط فردی مدیران، در قالب سازوکارهای نهادی، اجماع صنفی و اصول اخلاقی مشترک نهادینه گردد. لازمه این تحول، بلوغ رفتاری رقبا و ایجاد نهادهای میانی برای شفاف‌سازی و انسجام بازار است.

با استناد به مدل پنج نیروی رقابتی پورتر، بقای بنگاه‌ها در محیط رقابتی به قدرت تعامل درون‌صنفی و تسلط بر زنجیره ارزش بستگی دارد. در نتیجه، صنعت نشاسته ایران باید به‌سمت سه نوع هم‌افزایی راهبردی حرکت کند:

1. هم‌افزایی افقی با رقبا برای مدیریت رقابت و تثبیت قیمت‌ها
2. هم‌افزایی عمودی با مشتریان صنعتی برای توسعه راه‌حل‌های اختصاصی  (Solution Selling)
3. هم‌افزایی نهادی با نهادهای تنظیم‌گر برای ترویج استاندارد، شفافیت و پایداری بازار.

از جمله اقدامات فوری و اولویت‌داری که برای نهادینه‌سازی هم‌افزایی‌ها در صنعت نشاسته و مشتقات آن باید مدنظر قرار گیرد، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

·        نوآوری محصول و نوسازی فناوری تولید از طریق هم آفرینی سندیکایی: راه‌اندازی مراکز تحقیق و توسعه مشترک میان واحدهای تولیدی و دانشگاه‌های تخصصی صنایع غذایی و شیمی به منظور توسعه سبد محصولات بر پایه تقاضای بازارهای دارویی، غذایی و سلولزی. همچنین جایگزینی فناوری‌های پرمصرف انرژی با خطوط هوشمند و پایدار

·        برندسازی چتری (Umbrella Branding) به‌عنوان راهبردی برای یکپارچه‌سازی برندهای سندیکا: در بازار داخلی، برند چتری با حفظ استقلال نسبی برندها، موجب افزایش اعتماد در بازار B2B، کاهش هزینه‌های بازاریابی، انسجام پیام و ارتقاء قدرت چانه‌زنی می‌شود. این مدل، امکان ارائه سبد محصولات گسترده‌تر و شکل‌گیری همکاری‌های صنعتی را فراهم می‌سازد. در بازار صادراتی نیز، ایجاد یک برند چتری صادرات‌محور با تمرکز بر گواهی‌های بین‌المللی و بازاریابی حرفه‌ای، مسیر ورود منسجم به بازارهای جهانی و توسعه پروژه‌های مشترک با شرکای خارجی را هموار می‌کند.

·        خودداری جمعی از تخریب قیمتی در بازارهای راهبردی مانند صنایع زیر دستی که بیشترین وابستگی به کیفیت و ثبات تأمین دارند. از همه مهمتر پرهیز از بدنام‌سازی رقبا نزد مشتریان مشترک و ایجاد نظامی مبتنی بر رقابت شرافتمندانه به‌جای رقابت تهاجمی.

·        اصلاح ساختار فروش و نهادینه‌سازی فروش سازمانی: با ایجاد واحدهای فروش فنی و مشاور محور برای تعامل مستقیم با صنایع پایین‌دستی و طراحی نظام قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش  با تمرکز بر مزایای عملکردی هر محصول.

·        تدوین منشور اخلاق حرفه‌ای مشترک میان تولیدکنندگان با محوریت صداقت تجاری، تعهد کیفی و مسئولیت اجتماعی.

·        برگزاری جلسات و کمیته های تصمیم‌سازی سندیکایی برای مدیریت تضاد منافع، شفاف‌سازی قواعد بازار، هماهنگی در صادرات و دفاع از منافع ملی صنعت.

نتیجه‌گیری: بلوغ صنعتی، مستلزم بلوغ رابطه‌ای است.

رفاقت صنعتی، پیش‌نیاز حیاتی برای ورود صنعت نشاسته ایران به مرحله بلوغ رقابتی است؛ بلوغی که نه‌تنها مانع از فروپاشی قیمت‌ها و روابط تجاری در شرایط بحرانی می‌شود، بلکه زمینه‌ساز همکاری‌های فناورانه، برندینگ گروهی و توسعه بازارهای صادراتی پایدار خواهد بود

توسعه پایدار در صنعت نشاسته‌سازی ایران، نه در گرو افزایش ظرفیت صرف، بلکه در سایه بلوغ درک جمعی، تعهد به بازی برد–برد، و نهادینه‌سازی اصول رفاقت صنعتی و همکاری ساختاریافته تحقق خواهد یافت.

صنعت نشاسته ایران می‌تواند از یک بازار پراکنده، غیرهم‌افزا و گاه متخاصم، به یک اکوسیستم هم‌راستا، ارزش‌آفرین و صادرات‌محور تبدیل شود؛ مشروط بر آن‌که تغییر ذهنیت، پیش‌نیاز تحول ساختار باشد.